インバウンドの爆買いから「お菓子のサブスク」に着目した理由とは｜株式会社ICHIGO代表取締役・近本あゆみさん
女性としてこれからのキャリアについて悩むSTORY世代。’22年に女性活躍推進法が改定されてからはますます女性の活躍が期待され始め、徐々に女性管理職比率も高くなってきています。個人として評価され活躍される女性リーダーの方々には、キャリアの狭間で自身の生き方を見つめ、可能性を信じてチャレンジする姿がありました。今回ご登場いただくのは、「世界中をJAPANにする」というミッションを掲げ、日本の文化や魅力を世界へ発信するべく各種サブスクリプションサービスを中心に事業展開している株式会社「ICHIGO」代表取締役の近本あゆみさんです。（全3回の1回目）
近本あゆみさん（39歳）
株式会社「ICHIGO」代表取締役CEO
1984年、兵庫県生まれ。大学卒業後、リクルートに入社し、国内向け通販の新規事業に参加。2015年に海外向けの通販事業を手がける「ICHIGO」を創業。現在、世界180か国・地域に日本のお菓子を詰め込んだボックスセットを毎月お届けする「TokyoTreat」を筆頭に、和菓子の「SAKURACO」や、かわいい雑貨に特化した「YumeTwins」、化粧品ボックスの「nomakenolife」などのサブスクサービスを展開。2児の母。
創業わずか6年で年商40億円を突破。昨年「ウーマン・オブ・ザ・イヤー2023」を受賞
STORY編集部（以下同）――創業してまだ9年目ということですが、まずは「サブスク」に目をつけて、起業されたきっかけを教えてください。
「いつかは起業したい」と学生時代に思い、大学卒業後はリクルートに入社しました。そこで国内通販企画の立ち上げに関わり、ECサービスに興味を持ちました。ちょうど2010年代前半は、インバウンドのお客様が増え、「爆買い」という現象が話題だったんです。当時、アメリカでは「サブスク」が大流行。現在はサブスクと言えば、NetflixやSpotifyなど無形のサブスクを思い浮かべると思いますが、当時はベビー用品や男性用のカミソリの替刃、シェービングなどが定期的に届くボックスが浸透していました。通販ビジネスで国内に参入するには無謀でしたが、「今なら今後伸びる海外市場を開拓できる」と確信し、2015年に株式会社「ICHIGO」を立ち上げました。
――会社に入った途端、赤い大きなイチゴのイラストがかわいくて目につきました。
「日本文化と海外に住むお客様との一期一会を作りたい」という想いから、社名は「ICHIGO」に決めました。一期一会の機会から、サブスクの商品を通して飽きずに日本の文化に親しみを持ってもらいたいという期待を込めました。
――アメリカにサブスクで勝負する際、「お菓子」に価値を見出した理由は何だったのでしょうか？
ビジネスを展開するなら、アメリカか中国の市場を狙おうと調査しましたが、東日本大震災後で中国には輸出品目の制限等があり、アメリカの市場に絞りました。
サブスクは定期課金なので、飽きずに楽しんでいただける物、なおかつ送料が高くならないように重くない物、そしてバリエーションがある物で検討しました。そこで、インバウンドの外国の方が、お土産に必ず日本の「お菓子」を買っていく姿に着目しました。既にアメリカには日本のお菓子を提供しているサブスクがありましたが、よく見ると日本のお菓子と称しながら、英語や韓国語で書いてあるお菓子が入っていたんです。ならば良質な本物の日本のお菓子を自分なら提供できる。そして「ライバルがいるならば絶対に需要があるはず」と狙いを定めて「お菓子のサブスク」を選びました。
――顧客はどんな方が多いのでしょうか？
弊社はサービスを英語で展開しているため、顧客はアメリカが一番多く7割を占めています。英語圏の国やヨーロッパ各国、アジアや中東、アフリカなど180の国と地域に利用者がいます。
――30歳で起業されたということですが、当初はどんなことに苦労されたのですか？
私は英語が得意ではなかったため、2015年に語学が堪能な共同創業者と起業しました。最初は仕入れ、梱包、発送まで二人でやっていたのですが、ありがたいことにお客様はすぐに増えて、売上げはどんどん伸びたのですが、いちばんの困難は商品の「仕入れ」ができないことでした。「本当に通販で売れるの？」と実績のない新参者は問屋先に受け入れてもらえず、電話やメールで断られる日々。そのため初めは私が一般の量販店を回り、商品を仕入れて梱包していました。
－－始めは取引先に相手にされないつらい時期があったのですね……。
この頃は無我夢中でしたね。好感触を示してくれた京都の問屋先があり、創業してまだ間もないなか、お金を工面して出向いたことがありました。しかし商談は成立したものの、翌日には断りのメールが届くという……そんな悔しい体験もありました。思い返しても辛い思い出ばかりですが、諦めるという選択肢はありませんでしたね。全国にあるお菓子メーカーさんに地道に営業を続けて、徐々に信頼を得て取引先を増やしていきました。
――「TOKYO TREAT」のボックスについて教えてください。
2015年創業当初から今まで人気サービスとして提供しているのが、国内限定の商品を含め人気スナックやジュースなどを詰め込んだ「TOKYO TREAT」です。
毎月テーマを決めて、そのテーマに合ったお菓子やドリンクを詰めています。季節ものや期間限定商品など、インパクトのある商品も意識しています。外国人マーケッターがいることで、より外国の方が好む味覚や食感などを顧客目線で選定できることが強みですね。
－－世界で注目され始めたきっかけはあったのでしょうか。
ある日、YouTuberの方がたまたま手に取ってくれて紹介してくれたことがありました。それから多くの国で顧客が増えましたね。現在はSNSを活用するライブ配信などを積極的に行っています。Instagramに商品をあげてくれる人はいますが、海外のお子さんから私宛に手紙が届いたことがあったんです。ECはお客様の顔が直接見えないので、実感がないなかでそれはとてもうれしく印象に残りました。
撮影／BOCO 取材／孫 理奈
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